Durante muito tempo, o mercado pet foi tratado como um varejo funcional. O tutor entrava na loja, comprava ração, areia ou um antipulgas e ia embora. Hoje, esse comportamento mudou de forma estrutural. O tutor não compra apenas para o animal. Ele compra para si, para o vínculo emocional que tem com o pet e para a forma como quer ser percebido como cuidador.
Esse movimento não é apenas uma “tendência pet”. Ele está diretamente ligado à mudança no comportamento de consumo, influenciado por fatores culturais, emocionais e sociais. O resultado é um impacto direto no mix de produtos, na forma de exposição, no discurso de venda e até na escolha dos fornecedores.
A humanização do pet como reflexo do novo consumidor
A humanização do pet não começa no produto. Ela começa na forma como o tutor enxerga o animal dentro da família. Cães e gatos deixaram de ocupar um espaço secundário e passaram a ser tratados como membros ativos do lar. Isso muda completamente a lógica de compra.
O tutor moderno toma decisões parecidas com aquelas que faz para si mesmo. Ele compara marcas, avalia ingredientes, se preocupa com origem, sustentabilidade, estética e propósito. Em muitos casos, o produto precisa “fazer sentido” emocionalmente antes de fazer sentido tecnicamente.
De acordo com dados do Instituto Pet Brasil, o setor pet segue em crescimento contínuo no país, impulsionado principalmente pelo aumento do gasto médio por animal e pela busca por produtos de maior valor agregado
https://institutopetbrasil.com/fatos-e-numeros/
Esse crescimento não vem apenas do aumento do número de pets, mas da mudança na forma de consumo.
Produtos emocionais: quando a compra vai além da necessidade
Produtos emocionais são aqueles que não atendem apenas a uma função básica. Eles entregam significado, sensação de cuidado, status ou pertencimento. No varejo pet, isso se traduz em itens que despertam identificação imediata no tutor.
Alguns exemplos claros:
- Snacks naturais com apelo artesanal
- Brinquedos com design diferenciado
- Produtos de higiene com fragrâncias suaves e comunicação afetiva
- Camas, acessórios e itens de conforto com estética próxima ao universo humano
Esses produtos não competem por preço. Eles competem por percepção. O tutor aceita pagar mais quando sente que está oferecendo algo especial ao pet. O valor está na experiência, não apenas no uso.
Para o lojista, isso significa repensar o mix. Não basta ter variedade. É preciso ter produtos que conversem com esse novo perfil de consumidor, que compra com o coração antes de comprar com a razão.
Valor percebido: o que realmente faz o tutor pagar mais
O conceito de valor percebido é central nesse novo cenário. O tutor não avalia apenas o preço final. Ele avalia o conjunto da entrega. Isso inclui embalagem, comunicação, posicionamento da marca e coerência entre discurso e produto.
Um snack com ingredientes simples pode ter baixo valor percebido se a embalagem for genérica e a comunicação for rasa. Por outro lado, um produto semelhante pode ser percebido como premium quando apresenta:
- Embalagem bem trabalhada
- Informações claras e acessíveis
- Linguagem alinhada ao cuidado e ao bem-estar
- Propósito bem definido
Esse comportamento é semelhante ao que já acontece no varejo alimentar e cosmético. O pet shop, cada vez mais, absorve essas referências.
Segundo análise da Euromonitor International, consumidores tendem a gastar mais em categorias onde existe conexão emocional e sensação de cuidado personalizado
https://www.euromonitor.com/consumer-health-and-nutrition
No mercado pet, essa lógica se aplica com força total.
Embalagem deixou de ser detalhe e virou argumento de venda
A embalagem é o primeiro contato do tutor com o produto. Em um ambiente de loja física, ela precisa cumprir um papel que antes era do vendedor. Informar, atrair e gerar confiança.
Embalagens que funcionam melhor nesse novo contexto costumam apresentar:
- Design limpo e organizado
- Cores suaves ou naturais
- Tipografia legível
- Informações claras sobre benefícios
- Apelo visual que transmite cuidado e qualidade
O tutor quer entender rapidamente o que está comprando e por que aquele produto é diferente. Quando isso não acontece, a decisão de compra trava.
Além disso, embalagens bem resolvidas ajudam o lojista na exposição. Produtos visualmente coerentes facilitam a organização das prateleiras e aumentam o tempo de permanência do cliente na loja.
Storytelling: marcas que contam histórias vendem mais
O storytelling deixou de ser uma estratégia exclusiva de grandes marcas. No varejo pet, ele se tornou uma ferramenta prática de diferenciação.
Marcas que contam histórias claras criam vínculo. Isso pode acontecer de várias formas:
- Origem dos ingredientes
- Processo de fabricação
- Valores da empresa
- Propósito por trás do produto
O tutor não quer apenas saber o que o produto faz. Ele quer saber por que ele existe. Quando essa história é bem contada, o produto deixa de ser apenas um item na prateleira e passa a representar uma escolha consciente.
Para o lojista, trabalhar com marcas que possuem storytelling bem definido facilita a venda e reduz a necessidade de argumentação técnica excessiva no ponto de venda.
Posicionamento: nem todo produto precisa ser para todo mundo
Um erro comum no varejo pet é tentar atender todos os perfis ao mesmo tempo, sem clareza de posicionamento. O novo comportamento do tutor exige escolhas mais estratégicas.
Produtos emocionais e de maior valor agregado funcionam melhor quando estão inseridos em um contexto coerente. Misturar itens premium com produtos extremamente básicos, sem critério de exposição, pode diluir a percepção de valor.
O posicionamento do mix precisa considerar:
- Perfil do público atendido
- Ticket médio da loja
- Região de atuação
- Estratégia de crescimento
Não se trata de excluir produtos de giro rápido, mas de organizar o mix de forma que cada categoria cumpra um papel claro dentro da estratégia da loja.
O papel do distribuidor nesse novo cenário
Com a mudança no comportamento do tutor, o papel do distribuidor também evolui. Ele deixa de ser apenas um fornecedor de produtos e passa a atuar como parceiro estratégico na curadoria do mix.
Um distribuidor alinhado com o mercado ajuda o lojista a:
- Escolher marcas com bom posicionamento
- Evitar produtos sem diferenciação
- Ajustar o mix de acordo com o perfil do consumidor
- Manter consistência na oferta
Essa parceria se torna ainda mais importante em um cenário onde o consumidor está mais exigente, mais informado e menos fiel a marcas que não entregam valor real.
O impacto direto no futuro do varejo pet
O movimento de humanização do pet não dá sinais de desaceleração. Pelo contrário. Tudo indica que o tutor continuará buscando produtos que representem cuidado, afeto e responsabilidade.
Lojas que entenderem esse comportamento tendem a:
- Aumentar ticket médio
- Fidelizar clientes
- Diferenciar-se da concorrência
- Construir marca no longo prazo
Já aquelas que mantiverem um mix puramente funcional correm o risco de competir apenas por preço, um caminho cada vez mais difícil em um mercado competitivo.
